EN MI EMPRESA… QUÉ VENDO Y A QUIÉN?

Economía 05 oct 2015
EN MI EMPRESA… QUÉ VENDO Y A QUIÉN?

A la hora de hacernos esta pregunta puede que parezca tonta la respuesta, pero verdaderamente estamos enfocados y haciendo lo correcto al vender nuestro producto?

La herramienta que quiero compartir con ustedes es una de las mas utilizadas por las consultoras a la hora de analizar una Empresa, la misma es la Matriz de Ansoff.

cuadro

La misma muestra las opciones de crecimiento que tiene una Empresa respecto de los productos Nuevos / Existentes que tiene en Mercados Nuevos o bien Existentes… Parece absurda la pregunta pero las decisiones que tomemos siempre van a depender del cuadrante en que estemos parados.

A continuación les mostraré las acciones y donde poner los esfuerzos dependiendo del cuadrante donde este su producto o servicio:

1.- Penetración en el mercado. Se persigue un mayor consumo de los productos actuales en los mercados actuales. Por ende buscamos:

A) Aumento del consumo por los clientes/usuarios actuales

Debemos poner el esfuerzo en lograr comunicar, por ejemplo, nuevos usos del producto,  Incentivos económicos para aumentar el consumo y todo lo relacionado a aumentar el volumen de ventas

B) Captar clientes de la competencia

Con lo cual debemos poner el foco en la Publicidad y Promoción

C) Captación de no consumidores actuales.

Acá el esfuerzo promocional va dirigido a “provocar la prueba” logrando que nos consuman por primera vez, quizás lograr un cambio de imagen y niveles de precios para acceder a nuevos segmentos de consumidores o usuarios.

2.- Desarrollo del mercado. Pretende la venta de productos actuales en mercados nuevos.

A) Apertura de mercados geográficos adicionales por medio quizás de la expansión regional o Nacional, o bien como les marco en el punto B, explorando otros sectores del mercado donde podamos insertar lo que ofrecemos;

B)   Atracción de otros sectores del mercado.

Desarrollo de nuevas versiones, envasados dirigidos a otros sectores del   mercado.

Aperturas de nuevos canales de distribución.

Publicidad en otros medios

3.- Desarrollo del producto: Persigue la venta de nuevos productos en los mercados actuales, normalmente explotando la situación comercial y la estructura de la compañía para obtener una mayor rentabilidad de su esfuerzo comercial. 

A) Desarrollo de nuevos valores del producto.

Modificaciones (de color, movimiento, sonido, sabor, olor, forma, modelo).

Ampliaciones (Más fuerte, más largo, más grueso, valor extra).

Disminuciones (Más pequeño más corto, más ligero).

Combinación (mezcla, surtido, ideas, etc).

B) Desarrollo de diferencias de calidad (nuevas gamas)

C) Desarrollo de nuevos modelos y/o tamaños.

Y por último 4.- Diversificación. Que se basa en concentrar sus esfuerzos en el desarrollo de nuevos productos en nuevos mercados.

Esta es una de las opciones resultantes de la matriz de Ansoff, pero a diferencia de las anteriores, esta no es una estrategia de crecimientos intensiva. Aquí lo que hacemos es salirnos de lo que habitualmente vendemos para buscar nuevos negocios y lograr aumentar la rentabilidad, pero OJO!! No perdamos de vista que la gente nos conoce por los que somos y percibe de nosotros lo cual la diversificación debe ser cautelosa, no sea cosa que terminemos alejando a la gente de la imagen que tiene del negocio…

Y les dejo un ejemplo de mala diversificación “Solo Empanadas”, pero ahora vendo pizzas…

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Sobre el autor

Lic. Nicolás Zaia
Lic. Nicolás Zaia

Vicepresidente del Departamento de Economía y Finanzas

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